在這個經(jīng)銷商都善于開發(fā)渠道的時代，有設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道、整裝渠道的耕耘者，甚至有多個渠道同時開弓的，當(dāng)渠道資源飽和，市場匱乏競爭力的時候，自然有人會創(chuàng)新而謀出路，今天我們介紹的主人公—新濠大理石瓷磚義烏運(yùn)營中心總經(jīng)理劉楊，他正是這樣一個敢想敢做的人，眼見本土市場的惡性競爭越來越嚴(yán)重，商戶與消費(fèi)者的距離也越來越遠(yuǎn)，他便開始思考如何作出改變。

他敏銳地洞察了線上工具作為新型渠道能迅速獲客，而且更為精準(zhǔn)，成本低，省去更多成本，清除淤積能讓成本更加充裕，轉(zhuǎn)而利用起沉沒成本去維護(hù)客戶，讓自身與消費(fèi)者更加貼近，再利用一系列的優(yōu)惠政策留住客流并促進(jìn)成交。在這樣成功的模式下，劉楊在新店建成僅僅數(shù)月，就實(shí)現(xiàn)了彎道超車，成為當(dāng)?shù)厥袌鍪浊恢傅慕ú拈T店。

今天，就讓我們一起走進(jìn)新濠大理石瓷磚義烏運(yùn)營中心，一起來了解這個年輕有為的經(jīng)銷商是如何運(yùn)籌帷幄的。

Peak Q & A

# Q1：作為新濠大理石瓷磚的主力軍之一

能介紹一下您自己嗎？

劉楊：我是湖北十堰人，一個人懷著一腔熱誠來到義烏打算做一番屬于自己的事業(yè)，2012年的時候算是陶瓷行業(yè)品牌化的一個新元年，那時候各行各業(yè)都在整合自己的產(chǎn)業(yè)鏈，所以我看到了加工廠這一商機(jī)，然后進(jìn)加工廠學(xué)習(xí)了2年時間，逐漸掌握了一些辦廠的經(jīng)驗(yàn)，2014年開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)，一辦就辦了四年，在這四年的創(chuàng)業(yè)生涯中也積累不少如今的同業(yè)朋友，通過了解讓我萌生了進(jìn)軍瓷磚行業(yè)的想法，這之后就是跟新濠結(jié)緣的事情了。

Peak Q & A

# Q2：那是什么讓您選擇了

新濠大理石瓷磚這個品牌的呢？

劉楊：因?yàn)楫?dāng)時做加工廠認(rèn)識不少業(yè)內(nèi)的朋友，我當(dāng)時的想法是想要有一個生命力鮮活并且長久的品牌，后來通過江西弋陽的新濠經(jīng)銷商介紹，了解到我們新濠大理石瓷磚是一個集品牌與產(chǎn)能于一體的企業(yè)，再通過深入的研究，橫向?qū)Ρ攘水a(chǎn)品以及其他實(shí)力，發(fā)現(xiàn)品牌發(fā)展?jié)摿薮?，所以我就毫不猶豫地選擇了新濠大理石瓷磚。2020年的3.0專賣店標(biāo)準(zhǔn)和年度產(chǎn)品鏡面理石系列的重磅發(fā)布，也印證了我一直以來的想法，我也緊隨了品牌的腳步，建起了新店，讓鏡面理石成為店面的主推產(chǎn)品。

Peak Q & A

# Q3：你們的小區(qū)團(tuán)購模式場均50單

是什么讓您獲得這樣的成功？

劉楊：我的模式和活動能取得相對比較好的成績，背后是有跡可循的，品牌效應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量、模式創(chuàng)新、資源整合都非常重要，簡單來說就分以下幾點(diǎn)：

1.組建聯(lián)盟

市場上一個人戰(zhàn)斗是非常乏力的，所以我找到了我們市場上能與瓷磚整合在一起的異業(yè)商戶，建議組織成一個聯(lián)盟，這樣能讓消費(fèi)者有一條龍的體驗(yàn)式服務(wù)，加上互推的助力，交叉影響客流，這樣大家的資源整合在一起，客源就不用愁了，平時也要多跟聯(lián)盟成員走動，打好聯(lián)盟的感情基礎(chǔ)，這樣活動辦起來就事半功倍。

▲聯(lián)盟活動現(xiàn)場

▲聯(lián)盟會議現(xiàn)場

2.建群互動

當(dāng)內(nèi)部都能團(tuán)結(jié)一致的時候，就能開始著手各項(xiàng)市場動作了，我們會把自己手上的成單客戶、種子客戶都拉進(jìn)一個群，成單客戶分享他們自己的房屋案例，這樣種子客戶就會更加信任我們這個聯(lián)盟，再者我們也會定期分享裝修經(jīng)驗(yàn)以及聯(lián)盟成員專業(yè)范圍內(nèi)的一些裝修難題，氛圍造成良好的溝通環(huán)境，種子客戶也會帶著他的朋友進(jìn)群，促進(jìn)流量的精準(zhǔn)擴(kuò)展。

3.削弱目的

做生意目的性不能太強(qiáng)，我喜歡“先交朋友，再談生意”，所以會經(jīng)常組織業(yè)主們一起參與看電影、燒烤、送禮物等等活動，讓大家有一個良好的氛圍，這樣大家溝通起來不會拘束，后期談單無論是商戶還是消費(fèi)者都能暢所欲言，成單也能更加容易。

▲活動夜宴現(xiàn)場

▲送禮品

▲集體觀影

▲烤全羊

4.品牌產(chǎn)品

團(tuán)購活動的主打產(chǎn)品就是我們的年度產(chǎn)品鏡面理石，這是一款高顏值、高品質(zhì)的高值產(chǎn)品，每一位業(yè)主看到鏡面理石往往都是愛不釋手，加上“新濠大理石瓷磚”的品牌背書，很多業(yè)主都是對產(chǎn)品愈發(fā)喜歡，團(tuán)購模式就是能讓消費(fèi)者用最實(shí)惠的價錢買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，正如稻盛和夫所說的，成功就是利他思維，這樣的想法永不過時。

▲義烏店面實(shí)拍/鏡面理石應(yīng)用實(shí)例

5.團(tuán)隊(duì)管理

我們的成單客戶經(jīng)常會自發(fā)性地發(fā)朋友圈或者在群里為我們的店做宣傳推廣，這一大部分原因都取決于我們的業(yè)務(wù)員維護(hù)客情關(guān)系的用心程度，定期的節(jié)日慰問和禮物，盡管成單之后大家依然是朋友；這跟我們的團(tuán)隊(duì)文化密不可分，讓他人感受溫暖，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的歸屬感，這也是品牌軟實(shí)力的體驗(yàn)。

▲團(tuán)隊(duì)團(tuán)建合影

Peak Q & A

# Q4：對于門店的未來規(guī)劃

您有什么打算呢？

劉楊：下年打算在本地市場造一個能集娛樂跟購磚于一體的新濠大理石瓷磚智能家居體驗(yàn)館，這樣做可以更加清晰地輸出我們品牌的“潮流”定位，現(xiàn)在是消費(fèi)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，品牌一直以來的動作就是為了鎖定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之后的新生代消費(fèi)主力軍90后甚至00后，所以作為經(jīng)銷商，更加清晰地輸出品牌定位是一件十分重要的事情。

LEADER

在采訪的最后，劉總還跟我們表達(dá)了這一年行業(yè)發(fā)展的不容易，也表達(dá)了對品牌事業(yè)部的深切肯定，在其他品牌都逐漸走向式微的如今，新濠還能一直保持穩(wěn)步向前是一件振奮人心的事情，未來一定會與品牌繼續(xù)，共同進(jìn)步，共同生長。