顧客都去哪兒了？這是近兩年來(lái)困擾家居建材業(yè)的一大難題。

不過(guò)，相比于門(mén)店沒(méi)客流，恐怕還是進(jìn)店顧客難成交更讓人頭痛。本來(lái)就沒(méi)有什么客流，好不容易進(jìn)來(lái)幾撥卻成交不了，更讓人干著急。因此，提高門(mén)店成交率應(yīng)該是當(dāng)務(wù)之急。

成交千萬(wàn)條，留客第一條。

想要提高成交率，首先要保證顧客在門(mén)店體驗(yàn)的時(shí)間夠久，因?yàn)楣湟蝗拖胫x開(kāi)的顧客，其成交概率非常低。只有顧客待的時(shí)間越久，銷(xiāo)售人員才能了解更多顧客的真實(shí)需求，才能給顧客介紹更多產(chǎn)品、品牌信息。

所以，留客是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要一環(huán)。如何能夠更好留住顧客？筆者結(jié)合終端門(mén)店實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來(lái)的一套留客妙招：巧設(shè)門(mén)店磁石點(diǎn)。

所謂磁石點(diǎn)，是指產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力的一種形象化說(shuō)法。不同產(chǎn)品由于類(lèi)型、品種的不同等原因，對(duì)顧客的吸引程度也不同。根據(jù)這種吸引力的不同，可以分為不同的系列、不同的位置安排，這就是“磁石”理論。

門(mén)店磁石點(diǎn)的設(shè)置，可考慮三個(gè)方面：產(chǎn)品、體驗(yàn)和洽談。

01

產(chǎn)品磁石點(diǎn)的設(shè)置

一般門(mén)店的SKU其實(shí)都不少，但再多也很難全乎所有。

其實(shí)，在建店之初，空間設(shè)計(jì)師都有考慮產(chǎn)品、品牌的展示以及銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)的設(shè)置。只是對(duì)門(mén)店的宣導(dǎo)不到位，大多銷(xiāo)售人員對(duì)此一無(wú)所知。加上后期產(chǎn)品更新，門(mén)店經(jīng)歷數(shù)次清樣上樣之后，原來(lái)的設(shè)計(jì)理念與如今的產(chǎn)品擺場(chǎng)，顯得有點(diǎn)不太協(xié)調(diào)。

因此，在門(mén)店重裝之前，大家需要考慮的是，如何從營(yíng)銷(xiāo)的角度設(shè)置產(chǎn)品磁石點(diǎn)，以提升門(mén)店銷(xiāo)量。

產(chǎn)品磁石點(diǎn)，即在眾多擺場(chǎng)產(chǎn)品中，挑選出極具代表性的幾款，作為顧客接待過(guò)程中的重點(diǎn)進(jìn)行講解。這樣可以讓產(chǎn)品介紹主次分明，更便于顧客清晰地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，以及品牌信息等。如此便不用所有的產(chǎn)品一一介紹，不然信息量太多顧客感到抓不住重點(diǎn)，容易失去對(duì)產(chǎn)品深入了解的欲望。

產(chǎn)品磁石點(diǎn)的設(shè)置不能太多，當(dāng)然也不能太少，具體可根據(jù)門(mén)店產(chǎn)品系列來(lái)定，看看總共幾個(gè)系列、幾大品類(lèi)、多少爆款等，然后每個(gè)版塊選出一款產(chǎn)品作為產(chǎn)品講解的磁石點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品磁石點(diǎn)的講解，讓顧客深入了解產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，并觸類(lèi)旁通了解到相關(guān)的其他產(chǎn)品，最終在門(mén)店選中滿(mǎn)意的產(chǎn)品。

02

體驗(yàn)磁石點(diǎn)的設(shè)置

顧客除了在意產(chǎn)品的價(jià)格外，對(duì)質(zhì)量也是十分看重。不過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量，外行的只是看看熱鬧，僅憑銷(xiāo)售人員的介紹還是很難讓顧客信服，尤其是初次進(jìn)店的顧客，他們更信奉“眼見(jiàn)為實(shí)”。因此，增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感很有必要。

顧客的體驗(yàn)感，可從實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)兩方面著手。在門(mén)店中設(shè)置幾處產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)區(qū)，通過(guò)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)演示，佐證銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)，證實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)，還可以讓顧客也參與到實(shí)驗(yàn)中來(lái)，增加互動(dòng)性。此外，還要讓顧客感受實(shí)物，從細(xì)節(jié)到整體，體驗(yàn)高品質(zhì)產(chǎn)品帶來(lái)的美好享受。

為此，門(mén)店需要找出幾處便于做實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)的地方，讓顧客親眼目睹并真實(shí)感受到產(chǎn)品的品質(zhì)。這樣才能把體驗(yàn)感做到位，不再是簡(jiǎn)單的看看產(chǎn)品、摸摸其表面。

可并不是所有產(chǎn)品的質(zhì)量都能通過(guò)實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)來(lái)感受到，可以通過(guò)設(shè)置產(chǎn)品體驗(yàn)的磁石點(diǎn)，管窺蠡測(cè)，讓顧客更好的認(rèn)知產(chǎn)品。

比如，瓷磚店，很多都設(shè)置有產(chǎn)品試驗(yàn)區(qū)和樣板間，就是為了增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感。一些家具店也是如此，有些床上的床墊是裸露的，為的就是能讓顧客能躺下來(lái)感受床墊的質(zhì)感。

03

洽談磁石點(diǎn)的設(shè)置

產(chǎn)品和體驗(yàn)的磁石點(diǎn)很容易理解，這洽談磁石點(diǎn)卻讓人疑問(wèn)重重?！扒⒄剠^(qū)不是一般都在收銀臺(tái)附近嗎”、“不是都會(huì)設(shè)置一個(gè)區(qū)域嗎……

確實(shí)有不少門(mén)店設(shè)有專(zhuān)門(mén)的洽談區(qū)，只不過(guò)大多都不能同時(shí)容納幾組顧客罷了，即便可以，氛圍也不好，容易相關(guān)干擾。一個(gè)好的洽談氛圍，對(duì)于成交至關(guān)重要，因此建議門(mén)店設(shè)置洽談磁石點(diǎn)。

洽談磁石點(diǎn)首先要相對(duì)封閉，不容易受到外界的影響。比如選擇相對(duì)角落的位置，這樣能減少其他人員來(lái)來(lái)往往帶來(lái)的干擾，洽談雙方也能更好的集中度注意力，確保交談順暢。

其次，要選擇便于安排座次的地方。比如辦公桌、餐桌之類(lèi)，大家坐著舒服，距離適中便于溝通交流和一起閱覽資料、探討方案等。如果選擇沙發(fā)區(qū)域，那么大家距離可能比較遠(yuǎn)，不利于關(guān)系的拉近，且沙發(fā)太過(guò)舒適，會(huì)讓人處于慵懶狀態(tài)，再者也不便于書(shū)寫(xiě)等。這些都不利于成交前的洽談。

一個(gè)好的洽談磁石點(diǎn)，軟硬件都要配備齊全，比如紙筆、案例冊(cè)、飲品、點(diǎn)心等，有飲食可讓顧客坐著不無(wú)聊，也可減少因取物品而中斷溝通的次數(shù)，保持良好的洽談氛圍，讓交談更充分。

磁石點(diǎn)的設(shè)置目的就是要增加顧客的留店時(shí)長(zhǎng)，讓顧客與商家彼此獲得更多的了解。一方面，顧客可以更全面的了解品牌、產(chǎn)品和活動(dòng)；另一方面，銷(xiāo)售人員有更多的時(shí)間探索顧客的真實(shí)需求，并做好異議處理上。

巧設(shè)磁石點(diǎn)，助力門(mén)店輕松留客，成功留客后，成交幾率也大大增加。